Servitización en una PYME

📶 Realizar el paso de vender productos a sistemas de producto-servicio aprovechando las nuevas tecnologías ofrece grandes posibilidades de crecimiento del negocio.

¿Qué es la servitización?

La servitización es un nuevo modelo de negocio asociado a las nuevas tecnologías que acaba con el concepto tradicional de la venta exclusiva de productos. 

El producto se convierte en un “pack que nos compra el cliente” por ejemplo dejamos de vender radiadores a distribuidores para convertirnos en quien «da calor a tu hogar»  y no se queda solamente en una frase de marketing. Ofrecemos la solución que convierte su hogar en agradable los fríos días de invierno instalando, manteniendo y adelantándonos a las necesidades de climatización del cliente. 

Hemos pasado de fabricar radiadores a ofrecer un producto-servicio dejando de depender de intermediarios, aumentando ingresos y obteniendo feedback directo del consumidor.

Uno de los grandes beneficios de la servitización, es el aprendizaje a través de los clientes. Te conviertes en más eficiente al estar más cerca del consumidor final.

Si compites vendiendo productos solamente más te vale ser el más barato porque en un mundo globalizado los productos llegan de cualquier parte del mundo con precios difícilmente asumibles. 

La servitización surge porque las empresas necesitan nuevas vías para seguir creciendo y porque los clientes están reclamando otro tipo de servicios, no vale que les de un producto muy bueno, les tienes que ayudar a prestar un servicio muy bueno. Al final esto nos acerca mucho al cliente y el precio deja de ser un elemento fundamental porque le acompañas en su viaje y compartes sus éxitos. El precio deja de ser tan importante porque participas de sus decisiones, le ayudas a ser competitivo y estableces una relación más íntima con él

Jorge Durán - Siemens Industries

Niveles de servitización en la pequeña industria

Podríamos dividir el proceso de servitización en 3 niveles:

  • Nivel 1: fabricación y venta, todos los fabricantes lo hacen. Pueden haber iniciado el proceso de digitalización pero no la transformación digital.
  • Nivel 2: se desarrollan servicios posventa, mantenimiento por suscripción, etc…
  • Nivel 3: elaboración de servicios integrales en diferentes modalidades, pago por uso u otros. En esta fase el cliente no te reconoce como fabricante sino como la solución a su necesidad. En este nivel se está produciendo la transformación digital

Los datos

En la servitización juegan un importante papel los datos del cliente y la facilidad de las empresas para recopilarlos, pero también para analizarlos. Es muy importante cómo recogemos los datos, los interpretamos y tomamos decisiones. Podemos llegar a tener una borrachera de datos, la clave es saber utilizarlos y para ello debemos tener cuadros de mando donde se nos muestren los indicadores clave de forma visual, fácil de entender en un solo vistazo.

La tecnología

Aquí es donde me pongo nervioso con lo que leo en la mayoría de webs y blogs…

Claro que la tecnología nos ha de facilitar el proceso, de hecho sin los avances de estos últimos años es difícil conseguirlo, pero en la mayoría de los casos lo importante es tener la cultura digital necesaria para discernir todo lo que podemos hacer y los costes que conlleva, y no me refiero a la inversión sino a los posibles riesgos que asumimos.

Decidir convertir nuestra empresa en la referencia de la excelencia en el servicio implica ser conscientes del proceso que nos lleva a conseguirlo.

Lo verdaderamente importante en la transformación digital es el diseño de la estrategia  las tecnologías evolucionan, hoy son unas y mañana serán otras pero la estrategia nos marca el camino al éxito. 

Cualquier producto es susceptible de convertirse en un sistema producto-servicio ayudado por la tecnología. Esto quiere decir que cualquier fabricante, puede llevar a cabo un proceso de servitización que le conlleve mejoras sustanciales en ingresos y márgenes además de crear un vínculo de fidelización con el cliente.

Pedro Leorri

Su empresa también puede iniciar el proceso de servitización, es mucho más fácil de lo que parece y está al alcance de las pequeñas industrias.